As melhores dicas para Marketing B2B são diferentes das melhores dicas de marketing B2C. Era óbvio, não?
Existem diferenças fundamentais entre o marketing pensado para consumidor final e para empresas.
👉 B2B significa empresa que vende para empresa, por exemplo, a venda de um software de gestão ou insumo para a produção de algo.
Além da venda envolver mais pessoas e ter base no relacionamento, o B2B possui características próprias para se levar em consideração.
Nessa live, falamos sobre dicas VALIOSAS para pensar as estratégias de marketing B2B.
O que é B2B?
Business-to-business é uma expressão em inglês que, na tradução literal, fica “negócio-para-negócio”. Isto é, empresas que possuem como clientes outras empresas. Diferente de um “negócio-para-cliente” (B2C – business-to-customer), que o cliente é o próprio consumidor final.
Exemplo 1: indústria de produção de carnes, ao longo do processo temos diversas empresas participando do processo com insumos, máquinas e logística.
Exemplo 2: escritório de desenvolvimento de sistemas que vai além de ser uma empresa B2B também precisa de serviços de outras empresas como telefonia empresarial, serviço de limpeza, contabilidade.
O B2C (business-to-customer) são empresas que vendem para consumidores finais, ou seja, são vendas para consumo direto da própria pessoa. Exemplos: lojas comerciais, e-commerces, e profissionais autônomos no geral (estética, serviços gerais, saúde).
Características das vendas que precisamos considerar para montar estratégias de marketing B2B:
B2B
- Vendas complexas
- Soluções mais caras
- Ciclo de vida longo
- Volume de compra grande em muitos casos
- Mais tomadores de decisão
- Parcerias estratégicas
B2C
- Vendas simples
- Pouca negociação
- Poucos tomadores de decisão
- Decisões rápidas
Comparativo que faz total diferença
B2B é Racional
Pelo fato do B2B possuir mais tomadores de decisão, o processo se torna mais racional durante a aquisição de fornecedor. Os objetivos do B2B estão sempre linkados a economizar tempo e dinheiro para aumentar a lucratividade, o que também torna a decisão racional baseada em cálculos que vão levar aos objetivos.
No B2B é bem comum as empresas solicitarem 3 orçamentos de empresas diferentes para depois tomar uma decisão de compra. Isso também acaba tornando a análise racional comparando os 3 orçamentos.
B2C é Emocional
Já no B2C a decisão é pessoal e fundamentada nas emoções.
Existe aquela velha frase (e muito verdadeira): “A emoção compra e a razão valida”, ou seja, a decisão de compra é algo emocional tomado de forma inconsciente, mas depois tentamos justificar de forma racional para ser opção viável.
Outro ponto interessante é que os produtos de consumo, muitas vezes, também servem para suprir necessidades emocionais, o que gera a compra por impulso. Sem contar os aspectos simbólicos que as marcas trazem consigo, por exemplo, quando compramos uma camiseta da Nike estamos comprando tudo o que a marca representa e não somente a camiseta.
Dicas para Marketing B2B
Veja no infográfico abaixo a efetividade de cada tipo de conteúdo dentro do funil de marketing:
Isso nos mostra que B2B necessita de estratégias mais complexas. Estar presente apenas nas redes sociais não é o suficiente. Precisamos construir uma boa presença digital.
É necessário ter canais diferentes que suprem necessidades diferentes do possível cliente durante o processo de reconhecimento e compra.
O Blog ainda é uma ótima opção para atrair pessoas e iniciar o relacionamento com conteúdos abrangentes (topo de funil).
Depois entram os conteúdos de pesquisa e webinários (lives) para conteúdos um pouco mais densos que avançam a pessoa na jornada de consciência.
Por último, casos de sucesso e e-books são ótimos materiais como fundo de funil preparando o prospect para o contato comercial, também podem ser usados durante o processo de venda para amadurecer ainda mais a relação e consciência da solução.
Conclusão
O marketing B2B acaba sendo um suporte durante todo o processo de venda, portanto é necessário conhecer profundamente o processo de venda.
Enquanto no B2C o marketing ajuda a atrair e preparar o lead até a compra ou até o comercial assumir, no B2B o marketing continua bem próximo do comercial avançando o lead em micro etapas até tomar a decisão.
Nesse sentido, não existe uma separação entre marketing e vendas, mas sim um processo contínuo em que os dois se apoiam e se ajudam.
Diretor da F5 Digital
Estrategista Digital para crescimento de negócios com mais de 11 anos de atuação; Professor na Pós-graduação em Criação e Gestão de Conteúdo Digital e no MBA Marketing de Relacionamento e Vendas, ambos na Universidade Feevale/RS; Mestre em Indústria Criativa pela Universidade Feevale/RS.