Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para o seu negócio crescer é montar uma lista de possíveis interessados, o que chamamos de leads! Esses leads são as pessoas que você vai aumentar o nível de interesse com conteúdo e, quando estiverem prontas, você vai vender pra elas.
Mas como montar uma lista de leads, ou seja, possíveis interessados na nossa solução?
Temos basicamente duas maneirasde fazer isso e vamos te explicar exatamente como colocar em prática cada uma delas.
Mas antes disso, você precisa saber algumas coisas.
O que é um lead?
Lead é uma oportunidade de venda, ou seja, uma pessoa que você pode vir a vender algo agora ou no futuro. Em termos práticos, você precisa ter o contato dessa pessoa para conseguir falar com ela, portanto o lead é um possível comprador que você possui o contato.
Os contatos mais comuns que podemos ter de uma pessoa são o endereço de e-mail e o número de telefone, sendo que através do telefone temos várias ações possíveis como ligar, mandar SMS ou chamar no WhatsApp.
Através da coleta desses contatos, você monta a sua Lista de Leads, ou seja uma lista de possíveis interessados que você possui algum tipo de contato.
Há algum tempo atrás, ter o contato significava ter o e-mail da pessoas. Mas hoje vemos muitas ações realizadas através do WhatsApp, por isso o telefone pode ser tão ou até mesmo mais interessante. Isso vai depender de cada negócio.
O que é lead qualificado?
Existe um termo complementar que usamos para dizer se um lead pertence exatamente ao nosso público-alvo. Essa definição de lead qualificado é abstrata e vai depender de como cada negócio categoriza um lead.
Por exemplo, para uma empresa de marketing, um lead qualificado pode ser aquele que atende aos requesitos do público-alvo como cargo que ocupa, número de funcionários e faturamento do negócio. Já para uma empresa de cursos online, pode ser alguém jovem que busca qualificação profissional.
Em resumo, o lead qualificado é a pessoa que se enquadra exatamente nas características que o seu negócio está buscando. Bom, nem preciso dizer que para isso fazer sentido, você precisa saber quem é o público-alvo do seu negócio, certo?
Qual a importância de capturar leads?
Se o significado de lead é o contato de um possível comprador, é meio óbvio que capturar leads é importante para termos mais pessoas interessadas conhecendo nossa marca e nos enviando a possibilidade de um contato.
Além disso, nem todo mundo já está interessando em conhecer a sua solução. Muitas pessoas podem estar apenas curiosas com relação ao tema da sua área de atuação.
Atenção: Seguidores não são leads!
Se você não tem o contato pessoal (e-mail ou telefone), essa pessoa não é um lead. Simples assim. Quando conseguimos falar com as pessoas apenas por intermédio de uma rede social, elas não são consideradas leads.
Imagine que a plataforma saiu do ar ou sua conta foi bloqueada (e isso acontece bastante, viu?), então você não consegue entrar em contato com as pessoas. Isso também é mais um motivo para atrair as pessoas em outros canais e tê-las como leads.
Lembre do conceito de terra alugada! A rede social é uma terra que você aluga para montar uma rede de contatos, mas você sempre estará a mercê das regras dela. Monte seu negócio fora das plataformas sociais!
Dois métodos para você capturar mais leads
Vamos ensinar 2 métodos para você capturar mais leads: o caminho curto e o caminho longo na jornada de compra.
O caminho curto é focado em pessoas já interessadas na sua solução, então quem for convertido em lead é porque já quer saber sobre o produto que você vende.
O caminho longo é destinado às pessoas que ainda não sabem que precisam da solução que você oferece. Aqui, precisa ser feito um trabalho de elevar o nível de interesse das pessoas.
Agora, nós vamos explicar como montar cada um desses caminhos.
O caminho curto para atrair leads interessados
Esse caminho é o principal para você ter rodando AGORA. Vai atrair quem já está interessado na sua solução, portanto um lead mais próximo da decisão de compra.
Nesse caminho curto, a ideia é focar a comunicação na sua solução e atrair pessoas que já podem estar querendo comprar. Através de posts nas redes sociais, anúncios online ou pesquisa do site no Google, você vai chamar a atenção para o seu produto.
Veja alguns exemplos de captação:
- Site com formulário de contato ou botão de whatsapp
- Landing page explicando a solução com chamadas para contato
- Posts/stories pedindo mensagem de interessados, depois você chama a pessoa para continuar pelo whatsapp ou pede email para enviar algo
- Anúncios de cadastro no Facebook e Instagram
- Anúncios de mensagem no whatsapp
Você pode ter todos esses métodos rodando ao mesmo tempo. Aliás, quanto mais portas de entrada, melhor será a sua captação de leads.
Veja na prática, como a nossa empresa F5 Digital implementou uma estratégia de captação para um cliente da área da construção civil.
Esse cliente está construindo um edifício e, para vender os apartamentos, nós montamos uma landing page (LP) com todas as informações necessárias para gerar interesse nas pessoas.
Ao longo dessa LP, nós inserimos botões para que o usuário queira receber uma condição especial de compra. Cada botão leva o usuário a preencher um breve formulário com apenas nome e e-mail. Na sequência, ele recebe um e-mail explicando mais detalhes do edifício e apresentando a condição especial.
Cada um dos e-mails possui o objetivo de entregar conteúdo, gerando mais interesse na pessoa, e sempre encerra fazendo um convite para falar pelo whatsapp. Toda vez é uma chamada diferente: ou para agendar uma visita, ou para saber outra informação detalhada ou ainda para tirar dúvidas.
O caminho longo para encher sua lista de leads
Quando falamos em caminho longo, queremos dizer que a jornada de compra do lead não será imediata. A tendência é que você precise trabalhar mais conteúdo para aumentar o nível de interesse dessas pessoas.
Agora, o quão longo será esse caminho, vai depender da sua área de atuação, contexto do negócio e outras variáveis.
Ao incluir caminhos mais amplos que não foquem na sua solução, você vai atrair um público menos preparado para comprar. Por isso, os seus conteúdos vão educando o lead e, aos poucos, aumentando o nível de interesse.
Exemplos de captação:
- Landing page para baixar recompensa
- Participação de grupos no Whats ou Telegram
- Inscrição em newsletter
Aqui está a LP que criamos para dar o resumo das aulas ao vivo que realizamos em nosso canal Digital Class no YouTube.
Nossa estratégia foi disponibilizar os resumos das aulas através de um link. Para a pessoa ter acesso, ela precisa fornecer nome e e-mail, então receber o e-mail com o link.
As pessoas que se cadastram, tornam-se nossos leads. Entretanto, essas pessoas não estão chegando até nós porque estão interessadas em nosso serviço, mas apenas no conteúdo que fornecemos.
Quer ver como funciona nossa LP ao vivo? Clica aqui e cadastre seu e-mail.
Sabendo disso, vamos fazer um trabalho de conteúdo para que ela se relacione mais com a gente e conheça os serviços que prestamos.
Aos poucos, ela vai entendendo que precisa de algumas das nossas soluções. Logo ali na frente, ela pode estar pronta para receber uma oferta nossa.
Estratégia testada e aprovada
Recentemente, montamos uma estratégia para um escritório de advocacia em Curitiba. A ideia foi utilizar uma landing page com dois tipos de captura de lead.
Cada tipo vai funcionar para um público diferente, convertendo quem já está interessado na solução e também quem ainda precisa de mais informações para ser convencido.
Usamos CTAs (chamada para ação) para whatsapp e também para email.
Ao longo da LP nós temos botões chamando a pessoa para clicar e falar com os especialistas pelo whatsapp. Como por exemplo o “Fale com o especialista”:
Ao final da LP, adicionamos o formulário com nome, email e celular para a pessoa receber mais informações por e-mail:
Quando o usuário preenche o formulário, entra em um fluxo de e-mails automáticos já cadastrados no disparador, normalmente de 3 a 5 e-mails, sendo um por dia.
Cada email tem o objetivo de aumentar o interesse da pessoa com conteúdo e instigar pra falar com ela no whatsapp.
Qual ferramenta utilizar para capturar leads?
Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para criar as landing pages, montar a lista de leads e disparar e-mails.
Nós indicamos o RD Station pois é fácil de utilizar, tem tudo o que precisa no início e possui um bom preço de entrada.
Se quiser testar, entra na plataforma e faz seu cadastro através do link promocional: https://bit.ly/3z56JPd
Cientista da Computação e pós-graduado em Comportamento Organizacional e Liderança. Insatisfeito com o que tem, possui e é. Sempre em busca de algo novo, de preferência fora da zona de conforto. Onde encontrá-lo? Em um box de Crossfit ou em um cânion. Ligado na tomada da competitividade ou em pousando nas folhas de um livro. Quase um poeta! Aliás, é especialista em estratégias de tráfego, do orgânico (SEO) ao pago (Ads).