Você deve utilizar os níveis de consciência do seu público-alvo e aplicar uma estratégia para falar com cada um desses níveis. E já fica a dica, quanto menos consciência o público tem, mais amplo ele é! O que você precisa fazer para vender mais é aumentar o interesse dessas pessoas!
Eu posso apostar que você quer vender mais para o público que está ao seu redor. Estou certo? Talvez você já tenha uma pequena ou grande audiência nas redes sociais ou talvez até já tenha uma lista de leads, mas não está conseguindo convertê-los em clientes tanto quanto poderia.
Muitos negócios já entenderam que precisam ter uma boa presença digital e começaram a criar conteúdos para redes sociais, blogs e sites. Com isso, estão criando uma audiência ao redor da marca, o que é super importante hoje em dia. Aliás, ter audiência é um dos grandes ativos de qualquer negócio.
Mas… o que muitas empresas não estão conseguindo fazer é REALIZAR VENDAS para essa audiência, ou seja, não estão conseguindo gerar clientes.
Isso é um problema recorrente que ouvimos nas reuniões com futuros clientes nossos.
É como se você enchesse um estádio de futebol com pessoas não pagantes!
A pergunta então é: como eu faço para que essas pessoas se tornem compradores?
Você precisa aumentar o nível de interesse delas. Pense que essas pessoas no estádio possuem níveis diferentes de interesse naquele momento:
- Algumas foram porque querem ver a partida
- Outras foram pela experiência de estar em um estádio
- E outras ainda caíram de paraquedas, porque resolveram acompanhar um amigo.
Você vai precisar entender essas situações para então gerar o valor correto para cada uma delas e depois torná-las em pagantes.
O que são níveis de consciência?
Esse método foi criado por Eugene Schwartz que buscou entender como funciona o comportamento do cliente durante a compra. Níveis de consciência são basicamente graus que demonstram o nível de conhecimento da pessoa com relação ao seu produto.
Vamos a um exemplo:
Imagine que o Caio vende um serviço de manutenção de casas recorrente. São pequenos reparos elétricos, hidráulicos e até pintura. Existem muitas pessoas que moram em casas e poderiam contratar o seu serviço, mas elas nem sabem que existe essa solução, portanto estão no nível de consciência mais distante.
Agora, se Caio consegue apresentar para essas pessoas os diversos probleminhas do dia a dia que causam dor de cabeça, essas pessoas começam a reconhecer que possuem esses problemas. Depois, elas vão querer saber como podem solucionar isso.
Conforme elas conhecem mais, estão tomando consciência e avançando nos níveis.
E qual a importância dos níveis de consciência?
Quando você sabe que existem esses níveis, você consegue montar estratégias de conteúdo para guiar as pessoas, fazendo-as avançar em sua direção.
Voltando ao Caio, se ele oferece direto a solução para todo mundo, muitas pessoas vão ignorar porque não faz sentido para elas naquele momento.
5 níveis de consciência
Inconsciente: aquele cliente que não conhece seu produto e nem o problema que ele resolve;
Consciente do problema: o consumidor reconhece que possui um problema e precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe como.
Consciente da solução: aqui, o cliente sabe qual o tipo de solução que vai resolver o problema.
Consciente do produto: Quase no fim da jornada, o cliente já sabe que determinado produto resolve seu problema, mas não tem certeza se ele será realmente eficaz. Ainda existem dúvidas com relação ao produto/marca.
Totalmente consciente: por fim, o consumidor já tomou a decisão de compra. Ele sabe que precisa comprar determinado produto, só está esperando a oferta certa.
Relação com funil de conteúdo
O Funil de Conteúdo possui 3 etapas: Topo, Meio e Fundo
Em cada uma delas, a ideia é justamente trabalhar com os Níveis de Consciência do público.
Topo: Chamar a atenção do Inconsciente e torná-lo em Consciente do problema.
Meio: Pegar o Consciente do problema e apresentar como solucionar isso, fazendo-o avançar para o nível de Consciente da solução.
Fundo: Trabalhar conteúdos que apresentem o seu produto para quem já está Consciente da Solução.
Entenda mais como o departamento de marketing e o departamento comercial podem trabalhar unidos através do funil de vendas.
Estratégia com apenas UM canal
É possível aplicar a estratégia toda utilizando apenas um canal de conteúdo.
Blog: você pode criar textos que trabalham as 3 etapas do funil de conteúdo. A ideia é fazer links entre eles, fazendo com que a pessoa avance no nível de consciência.
ATENÇÃO: nunca faça o leitor retroceder para artigos de topo de funil.
Instagram: você pode criar conteúdos nas 3 camadas (topo, meio e fundo).
Use Reels e Posts para falar com os Níveis de Inconsciente e Consciente do problema.
Use Stories para falar com os Níveis de Consciente da Solução e Consciente do Produto.
Use Direct para falar com o Nível de Totalmente Consciente.
Multiplique sua estratégia com mais canais
Quando você consegue compor uma estratégia utilizando mais canais, você pode ter um relacionamento mais próximo com quem está em nível mais avançado.
Por exemplo, você pode usar as redes sociais para trabalhar apenas conteúdos de topo e meio de funil, fazendo com que as pessoas reconheçam os problemas que enfrentam e saibam que existe solução.
Quando for apresentar o seu produto, pode ser chamando elas para outro canal como Lista de E-mail e WhatsApp, ou seja, realizando a famosa captação de leads.
Trabalhar multicanal gera mais organização, aumenta a frequência de impacto e aproxima as pessoas certas.
Quando você entende que o seu público está em diferentes níveis de consciência com relação ao seu produto, você consegue montar estratégias melhores para se comunicar com as pessoas de maneira mais eficaz.
Se você ficar tentando vender pra todo mundo, vai ser muito mais difícil e vai acabar espantando as pessoas. Também é interessante que você saiba qual a diferença básica para vender Produtos ou Serviços com as estratégias digitais.
Diretor da F5 Digital
Estrategista Digital para crescimento de negócios com mais de 11 anos de atuação; Professor na Pós-graduação em Criação e Gestão de Conteúdo Digital e no MBA Marketing de Relacionamento e Vendas, ambos na Universidade Feevale/RS; Mestre em Indústria Criativa pela Universidade Feevale/RS.