Diz aí, você trabalha com venda de produtos ou com prestação de serviço? Sabe quais são diferenças básicas na hora de montar uma estratégia digital para vender mais? Aliás, será que existem diferenças ou será que é a mesma coisa?
Nós vamos te ajudar a entender essas diferenças para você atuar com maestria na divulgação da sua solução e conseguir mais clientes. Vai ter dica de quais conteúdos criar nas redes sociais, como montar um funil de vendas e como saber se diferenciar.
Independente se você trabalha com Serviço ou Produto, a primeira coisa que precisa saber é reconhecer que a sua solução é apenas uma ponte e não o fim em si.
O público não quer comprar a ponte, mas quer o lugar que está depois dela, ou seja, você faz apenas a ligação entre o estado que a pessoa está nesse momento e o estado em que ela estará depois de usar a sua solução.
Por exemplo, você quer ter um celular melhor? Provavelmente sim, mas por que? Um dos motivos poderia ser porque gostaria de ter fotos e vídeos melhores para se comunicar pelas redes por causa do trabalho. Sabendo disso, o vendedor não vai apenas te oferecer um celular, mas vai apresentar a maneira como você vai se comunicar profissionalmente com fotos e vídeos em alta resolução.
Sua solução é uma ponte! Entenda isso primeiro para que as demais coisas façam sentido depois.
Diferenças entre Produtos e Serviços
Produtos podem ser guardados e armazenados em estoque, esgotando-se e perdendo prazo de validade.
Serviços têm limitações de disponibilidade associadas a recursos humanos e materiais, e dependem da participação ou presença do cliente para acontecerem.
Outra forma de perceber a diferença entre produto e serviço diz respeito à forma de medir e de cobrar o preço.
Um produto vendido pode ser mensurado com métricas de massa (gramas, quilogramas, toneladas), tamanho (centímetros, metros) ou volume (litros ou metros cúbicos).
No caso de serviços, é comum verificar que são usadas unidades de tempo (diária, hora de trabalho, mensalidade) ou de esforço.
3 princípios que diferem Produtos e Serviços
Esses 3 princípios já são o suficiente para gerar insights do que você deve fazer para utilizar o que há de melhor em cada solução.
PRODUTOS | SERVIÇOS | |
Tangibilidade | São tangíveis e passíveis de experimentar antes da compra | São intangíveis e não é possível experimentar antes da compra |
Personalização | Baixa – Os produtos podem ser personalizados, de acordo com as suas características | Alta – O serviço pode ser personalizado, de acordo com a pessoa à qual é prestado |
Princípio da indivisibilidade | Produtos e marcas podem ser desassociados. | Serviços e prestadores de serviços não podem ser separados. O impacto do profissional influencia 100% |
Erros básicos ao divulgar PRODUTOS
Reconhecer os erros básicos é essencial para já sair na frente.
Um erro básico é focar apenas em características do produto. Lembre-se a sua solução é uma ponte, não foque em descrever a ponte. Ao invés disso, pense nos benefícios, ou seja, aquilo que a pessoa encontra no destino depois da ponte.
Outro erro comum é brigar por preço! Provavelmente, você já ficou tentado a fazer isso, ou até mesmo já fez. Mas se você briga apenas por preço, não possui margem para fazer ações melhores de venda. A maneira de corrigir isso é trabalhar os diferenciais que o seu produto possui e fazer de tudo para que o público enxergue o valor que você entrega (e não apenas preço).
Erros básicos ao divulgar SERVIÇOS
Por mais profissional que você seja, um serviço nunca será exatamente igual ao outro. Não divulgue como se o seu serviço fosse um pacote embalado na prateleira. Aproveite para trabalhar a personalização e exclusividade que tornam o seu serviço único.
O erro mais comum ao divulgar um serviço é não tangibilizar aquilo que é abstrato. Lembre-se do princípio da tangibilização que o produto leva vantagem porque é palpável. Você precisa ter pontos de contato que tornam o serviço tocável também, como se a pessoa pudesse encostar nele.
Isso você pode fazer através de produtos que envolvem o seu serviço, por exemplo um show de música tem os ingressos, cartazes, e adereços que tornam o serviço tangível.
Como atuar nas redes sociais
Você precisará de conteúdo! Claro! Conteúdo é a melhor forma de atrair seu cliente.
Conteúdo para Produtos
Vincule o seu produto aos benefícios finais. Não mostre apenas a foto do produto, mas sim ele em uso com pessoas em seu estado de sentimento. Veja alguns exemplos:
- Vestuário: mostre pessoas usando as roupas na ocasião certa e demonstrando o que estão sentindo naquele momento.
- Restaurante: mostre pessoas rindo enquanto saboreiam a comida.
Mostre os diferenciais do produto! Nesse caso, pode ser que o diferencial seja alguma característica (design, funcionalidade, peso, etc), então traga essa característica e apresente o que ela gera de benefício pro cliente.
Conteúdo para Serviços
Trabalhe imagens que apresentem o estado do cliente após o serviço realizado. Qual o sentimento do seu cliente? Felicidade, segurança, tranquilidade?
Aplique o “antes e depois”, isso funciona muito bem para trazer o estado passado e futuro do cliente (tangibilização através de algo real). Em alguns casos da área da saúde isso é proibido, então cuidado.
Abuse de provas, mostrando o serviço executado para outra pessoa. Essa é a melhor forma de apresentar um possível resultado que o seu cliente também pode ter. Utilizar provas sociais também ajuda a gerar confiança, que é super importante para fechamento de tickets de valor mais elevado.
Vêm ouvir como montamos 27 conteúdos utilizando a técnica DDD.
Como montar um funil de vendas de PRODUTO
Independente se for Produto ou Serviço, você precisa ter um funil de vendas com clareza das etapas que a pessoa percorre até comprar de você. A pessoa te achou no Insta e agora? Envia pro WhatsApp? Marca um encontro?
Siga as 3 etapas macro: atração, envolvimento e venda.
Na etapa de Atração trabalhe conteúdos criativos que despertam a atenção da pessoa em conhecer mais o seu produto. Vamos ressaltar alguns tipos de conteúdos que já vimos ao longo desse artigo:
- Diferenciais
- Características/funcionalidades
- Benefícios
- Novidade
- Prova social
Durante a etapa de Envolvimento, que é quando a pessoa já deu um passo em sua direção, apresente conteúdos/informações que aproximem a pessoa. Nessa fase, também consideramos os Leads (pessoas que temos o contato) que podemos tentar levar para a próxima etapa.
A última etapa é a Venda em si, onde o seu processo comercial entra ativamente para fazer a oferta. Isso pode ser de maneira automática através de um ecommerce ou manual com atendimento por canais (WhatsApp, telefone, e-mail).
Tenha uma maneira de acompanhar o número de pessoas que estão sendo atraídas, as pessoas que estão sendo envolvidas pelos canais de contato (redes sociais, grupo no whats, lista de e-mails) e as demais que estão em processo de compra.
Como montar um funil de vendas de SERVIÇO
Para montar um funil de vendas de Serviço, você precisa primeiro mapear quais são as etapas que as pessoas percorrem do início ao fim em contato com você.
Vamos partir das 3 etapas macro: atração, envolvimento e venda.
Nas etapas de Atração e Envolvimento, você vai precisar despertar o interesse do público e gerar confiança na sua solução. Como falamos no ‘princípio da indivisibilidade’, a sua solução está atrelada ao próprio prestador do serviço, portanto mostre quem executa o serviço.
É mais fácil gerar confiança em uma pessoa do que em uma marca. Use isso ao seu favor, mostrando a pessoa/equipe que realiza as ações.
Durante as duas etapas, utilize conteúdos que reforçam os seguintes aspectos:
- Diferenciais
- Confiança
- Autoridade
- Benefícios
- Exclusividade
- Antecipação
- Prova social
A última etapa que é a Venda vai depender muito do seu nicho e processo comercial, pode ser algo curto (algumas horas) ou bem longo (meses). O importante é mapear as micro etapas que estão dentro da Venda para conseguir realizar as ações de contato com o possível cliente e prosseguir com a negociação.
E para finalizar, aprenda a unir o marketing e o comercial para vender mais, clicando aqui.
Sua solução é uma ponte!
Venda o estado futuro do cliente e não a ponte.
Cientista da Computação e pós-graduado em Comportamento Organizacional e Liderança. Insatisfeito com o que tem, possui e é. Sempre em busca de algo novo, de preferência fora da zona de conforto. Onde encontrá-lo? Em um box de Crossfit ou em um cânion. Ligado na tomada da competitividade ou em pousando nas folhas de um livro. Quase um poeta! Aliás, é especialista em estratégias de tráfego, do orgânico (SEO) ao pago (Ads).